什么原因导致经销商无法突破天花板？

很(hěn)多经销商达到一定销售额之后，很(hěn)长的一段时间，甚至的明竭尽一生也突破不了现有状况，这是为什么呢?是产品原因?还是管理原因?是什么制(zhì)约了经销商的进一步发展?

 

经销商做(zuò)生意最关注的就是利润，每一個(gè)经销商都在想如何让自己爸事的生意持续发展、持续壮大(dà)、持续盈利。但是，现实生活很(hěn)残酷，業聽多数经销商面临着销售难文(wén)章來(lái)源于佳酿网增长的書玩困扰。

 

有好多经销商竭尽一生也突破不了1個(gè)亿。那么经销商销售增长慢(màn)，难突破，一直吧費没过亿，这都是为什么呢?

 

“管理有漏洞、团队执行力不行、没有好品牌、销售模式不好。”或志訊许每個(gè)经销商的答(dá)案都不一样，当我们做(zuò)不好的时候，我们微亮一定要反思，为什么我做(zuò)不好?哪些因素影响我们做(zuò內時)不好?

 

人的因素：老板和高管的天花板

 

很(hěn)多经销商做(zuò)不大(dà)，做(zuò)不强，其最根本的雜鐘原因不是产品，不是队伍，不是市场拓展，而是一個(gè)公司的老板，有什么样物件的老板就做(zuò)出什么样的企业，多大(dà)的能力做(zuò)出如這多大(dà)的生意，老板就像天花板，天花板的高度决定你生意的规秒短模，决定了员工的高度，而老板学习和改变的速度决定了企业发展的规模。如果说睡女销售额不过亿，肯定是老板有問(wèn)题。

 

还有一個(gè)重要原因是高管团队出现的天花板，在中国我们做(都放zuò)生意的有两种现象很(hěn)突出：

 

第一個(gè)是用子(zǐ)弟(dì)兵。對(duì)于老板來劇照(lái)讲，子(zǐ)弟(dì)兵有三個(gè)优势：用得(de)放請這心、不易离职、成本低，现在有一半的经销商仍然采用的是家族管理制(z工睡hì)度，这對(duì)未來(lái)发展是不利的。

 

第二個(gè)是老面孔。在很(hěn)多经销商的核心管理团队中，每天都是一些為銀老面孔，团队中3—5年都没有一個(gè)新人进來(lái)，而有趣的是，遇到事(還要shì)情时这些老面孔发现的往往是問(wèn)题，新人发现的却是创玩吧新和改变的方法。老面孔回答(dá)問(wèn)题时老是找問(wèn)题，说的金銀問(wèn)题让你胆颤心惊，他们传递了太多负能量的东西，而新人來(lái舞讀)了不一样，他为了证明自己，要不断找方法，找机會(huì)，門高推动销售成长。所以说老板在用人时，要多引进人才，屏蔽绝對(duì)的家族化管飛務理，让新鲜血液成为公司发展的持续动力。

 

产品因素：如何在老产品中挑黄金(jīn)?

 

有一种方法，叫做(zuò)特色产品确定法。我们都知道(dào)，市鐘在市场上所有卖得(de)好的产品都符合两個(gè)规律，第一個(多草gè)叫“第一”，第二個(gè)叫“唯一”，所谓第一就是品牌，每個(gè)品类的第一長樹品牌差不多都是市场销量最大(dà)的，而文(wén)章來(lái)源于佳酿你日网几乎所有销售额上亿的经销商都是拥有一线品牌的，品牌是经销商的武器，武器女城决定你的未來(lái)。而唯一是指，产品不是品牌，但特点很(hěn)玩報独特，仍然吸引消费者购买。每個(gè)消费者都存在消费信仰，这就來(lái)源村些于第一和唯一。

 

所有经销商选择产品时，一定要問(wèn)自己两句話(huà)，第美間一是“代理的产品是否有独一无二的特点”，第二是“能否让消费者在众多人中记住兵些你”。

 

而所谓产品特点笔者简要概括为以下四個(gè)特征：

 

第一個(gè)是原料功能的唯一性;

 

第二個(gè)是核心技(jì)术的唯一性;

 

第三個(gè)是包装的标准区隔型;

 

第四個(gè)是产品形状的区隔型。

 

要使自己的产品脱颖而出，被消费者记住和认同，是必须要具备其中一点的謝時。所以，大(dà)多生产厂家也要从这几点进行升级和创新。

 

选择特色产品，经销商往往也存在几大(dà)误区：

 

第一個(gè)误区是“假卖点”，拖拉机前面挂着宝马商标，它还是拖拉机。现在市场所谓青春小酒很(紙業hěn)多，所宣传的广告语是“我是***，*****”等等，虽然打着类似子她的宣传语，但产品本身真的有这些卖点么?

 

第二個(gè)误区是“产品卖点和产品本身产生不了联想”，产品宣传得(de)再好，也你但广告语怎么说，都让消费者想不到这個(gè)产品，这其实是最失败的，大(d數個à)多情况下消费者买产品，买的并不是产品本身，而是卖点和感觉。

 

第三個(gè)误区是“抄袭一线品牌的卖点”。

 

第四個(gè)误区是“品质不支持卖点”，市场上几乎没有物美价廉的东西，你想要宝马的自畫品牌，QQ的价格，这几乎是不可能的。

市场容量和竞争格局：品类空间决定发展规模

 

什么叫市场容量?笔者曾遇到一個(gè)河(hé)南(nán)经销商，2006年开始做聽也(zuò)生意，手里面只代理两個(gè)小品牌，一直不见起色，今年，他低資代理了一個(gè)知名品牌的粉丝，第一個(gè)月(yuè)发了一電店车货，很(hěn)快突破了10万元，由于品牌影响力，产品很(hěn)快機海被市场所接受，他很(hěn)有信心地说：“按这样的速度，我一年就将突國了破100万。”而在接下來(lái)的几個(gè)月(yuè)市公，他的产品回转变得(de)越來(lái)越慢(màn)，动销也出现這如了困难。

 

众所周知，粉丝的品类空间非常小，当经文(wén)章來(lái朋醫)源于佳酿网销商选择产品时，一定要考虑选大(dà)品类还是小品类，你會(h街中uì)发现身边有一個(gè)现象，做(zuò)酒类产品的经销商销售额綠飛达到千万的很(hěn)多，所以说品类空间决定你的市场规模。

 

第二点要提的是竞争格局，前面说到，市场容量小，销量上不去(qù)。但也不唱廠是市场容量大(dà)的就能上量。以鸡尾酒为例，这個(gè)品类在最近几年老化非常火，但竞争也非常激烈，能存活下來(lái)并持续发展的企錯了业越來(lái)越少，大(dà)多数企业因为跟风模仿面临严重的雜你增长瓶颈。其次，你还要考虑代理的品类是否符合当下的趋势。

 

机制(zhì)的因素：你能让多少员工相信你，你就有多成功

 

有個(gè)经销商曾跟我讲：“在我的公司有8個(gè)员工，但他们8個(gè)人还不如我一個(道雜gè)人干得(de)好。”造成这种结果的原因，其实是公司机制看機(zhì)出现了問(wèn)题。我们有很(hěn)多经销商天月和天都在抱怨，生意做(zuò)不动，人员没干劲儿，现在的人员成本越街多來(lái)越高，而付出的却越來(lái)越少。

 

在这里，我讲一個(gè)有趣的例子(zǐ)，我们都看过西游记，西游记中孙悟空了來大(dà)闹天宫，打败了所有的天兵天将，但他在西天取经的时候舊銀，遇到最大(dà)的困难就是打不过许多妖怪，常常去(qù)天庭请求支援。最謝來不可思议的是，这些妖怪都是天兵天将的宠物，天庭的神仙最后还要南水下來(lái)收服他们，仔细想想有些矛盾，孙悟空打得(de)过神仙，北報打不过妖怪，神仙最终要收服妖怪，这是为什么呢?

 

这些天兵天将就好比是给玉皇大(dà)帝打工的，下面的妖怪好比雜相文(wén)章來(lái)源于佳酿网是创业者，自己做(zuò)老板，当然跟打工月花者不一样。一般做(zuò)不大(dà)的经销商，下面的员工都為電认为我们就是给老板干的，跟公司一起奋斗了十年，与老板一起创业，如今老板動朋开上了宝马，住上了别墅，而员工自己还拿着2000元的底薪，都在思考这样值不值。

 

相反，也有些经销商，他會(huì)让员工认为这就是自己在创业，鄉的员工都是为自己干的。如在河(hé)南(nán)新乡就有個(gè)銀地经销商代理众多等一线品牌，去(qù)年他的销售额达到了1.2亿，生意做(zuò)大(dà)了，同时他也做(zuò)出了巨大(d訊鐵à)的改变，每個(gè)月(yuè)把自己的账目公开，包括进藍跳货价、单品毛利、盈利等，并且分事(shì)业部承包，采取员工入股影有制(zhì)，利润部分按比例奖励员工，现在他的公司再也不是他一個(g火門è)人操心了，员工人人都把它当成自己的公司，销售增长也变得(de)越來(l視放ái)越快。所以说，好的机制(zhì)，造就好的员工，最终成就好的企业。